Analyse des facteurs de réussite des PME exportatrices à travers le processus de vente
Informations sur le document
| Auteur | Etienne Rumo |
| École | Université de Lorraine |
| Spécialité | Gestion et management |
| Année de publication | 2016 |
| Type de document | Thèse |
| Langue | French |
| Nombre de pages | 227 |
| Format | |
| Taille | 3.37 MB |
- PME exportatrices
- management
- processus de vente
Résumé
I.International Entrepreneurship
International Entrepreneurship est l’étude des entreprises qui s’étendent au-delà de leurs frontières nationales. Les théories dans ce domaine incluent les modèles de processus (modèles Uppsala), les Born Globals et Born-again Globals, et les théories des stratégies d’entrée sur le marché.
II.Business Model
Un modèle d’affaires décrit la logique par laquelle une organisation crée, délivre et capture de la valeur. Il aide les entreprises à comprendre leur stratégie, leurs clients et leurs opérations. La modélisation d’affaires peut être un outil précieux pour l’internationalisation.
III.Vente dans l internationalisation
La vente joue un rôle crucial dans l’internationalisation. Les facteurs de succès incluent la planification et l’organisation, la gestion des relations clients, l’adaptation culturelle et la maîtrise des différentes pratiques commerciales.
IV.Résultats de la recherche empirique
Les résultats de la recherche empirique suggèrent que les PME qui réussissent dans l’internationalisation se concentrent sur une planification stratégique, gèrent efficacement leurs relations clients et adaptent leurs offres aux marchés locaux. Elles utilisent également des modèles d’affaires innovants et mettent l’accent sur la vente.
1. Internationalisation des PME
La recherche a révélé que l'internationalisation des PME est influencée par des facteurs tels que la stratégie de traitement du marché, les canaux de distribution et la part des exportations. Les entreprises qui ont adopté une stratégie de traitement du marché ciblée et diversifié leurs canaux de distribution ont obtenu de meilleurs résultats que celles qui avaient une approche plus générale. De plus, les entreprises ayant une part d'exportation plus élevée ont connu une plus grande réussite.
2. Facteurs de succès de la vente dans l internationalisation
Pour réussir dans la vente à l'international, les PME doivent planifier et organiser leurs activités avec soin. Cela implique d'identifier les marchés cibles, de développer des stratégies de pénétration du marché et de mettre en place des systèmes de gestion de la relation client. De plus, il est essentiel de former et de motiver l'équipe commerciale et d'investir dans la recherche et le développement.
3. Facteurs de succès des modèles d affaires
Les PME qui réussissent dans l'internationalisation ont souvent des modèles d'affaires clairs et concis. Ces modèles décrivent la proposition de valeur, le marché cible, les sources de revenus et les activités clés de l'entreprise. Les PME devraient régulièrement évaluer et ajuster leurs modèles d'affaires afin de s'adapter aux changements du marché et de rester compétitives.
V.Facteurs de succès des PME exportatrices
Les facteurs de succès des PME exportatrices incluent une planification et organisation efficaces, des facteurs de succès des modèles d’affaires, une gestion des ventes et un traitement du marché appropriés.